Cos’è la gestione dei lead? Il processo passo passo per i team di vendita
La gestione dei lead consiste nel seguire un potenziale cliente dal primo contatto alla vendita. I passaggi da applicare per un processo corretto, responsabili chiari e misurazione.
La gestione dei lead consiste nel seguire in modo ordinato le persone che hanno mostrato interesse, dal primo contatto all’esito della vendita. Pubblicità, form o messaggi possono portare ogni giorno nuove richieste; ma se non è chiaro chi risponderà e cosa succederà dopo, una parte di queste richieste va sprecata. Un buon processo non deve per forza essere complicato.
Il processo di gestione dei lead in sei passaggi
1. Riunisci tutte le sorgenti in un unico posto
Per prima cosa elenca da dove arrivano i lead: form sul sito, form pubblicitari, WhatsApp, Instagram, Messenger, live chat, email, telefono. L’obiettivo è che ogni sorgente confluisca nello stesso elenco. In OnlyContact CRM i canali di messaggistica e i form arrivano automaticamente; quelli via email o telefono li aggiungi a mano.
2. Registra la sorgente
Conserva il canale, la campagna o la pagina da cui arriva il lead. Nei form per il sito si usano le informazioni UTM, nei form pubblicitari le informazioni su campagna e inserzione. Senza di esse, le decisioni sul budget sono affidate alle supposizioni.
3. Stabilisci subito il responsabile
Ogni lead deve avere un solo responsabile. In un piccolo team basta la distribuzione a turno: i nuovi lead vanno a turno alle persone disponibili a ricevere assegnazioni e un cliente già riconosciuto torna al suo responsabile attuale.
4. Prendi rapidamente il primo contatto
Dai al team un obiettivo misurabile, ad esempio 15 minuti durante l’orario di lavoro. Attiva le notifiche, rispondi nel primo messaggio alla domanda principale e chiarisci il passo successivo.
5. Definisci fasi significative
Le fasi devono descrivere dove si trova il cliente, non cosa fa il collaboratore. Un esempio semplice:
- Nuovo
- Contattato
- Esigenza compresa
- Offerta inviata
- Vinto o perso
Cerca di non superare le sette fasi. Il team deve conoscere la condizione di passaggio di ogni fase.
6. Chiudi l’esito e misura
È il passaggio saltato più spesso. Se non chiudi l’opportunità come vinta o persa, il report perde significato. I numeri di base da seguire: lead in arrivo, distribuzione per sorgente, tasso di conversione e accumulo nelle fasi.
Errori comuni
- Lasciare i lead sui telefoni personali dei collaboratori
- Tenere la stessa persona come record separato per ogni canale; per la soluzione c’è la guida ai lead duplicati
- Definire troppe fasi e tollerare che non vengano aggiornate
- Guardare solo il numero di lead senza misurare la conversione in vendite
- Non annotare il motivo della perdita
- Inviare messaggi commerciali senza consenso
Come scegliere un software di gestione dei lead
- I canali che usi si collegano automaticamente?
- La stessa persona viene riconosciuta tra i canali?
- Assegnazione e permessi utente soddisfano le tue esigenze?
- Attività, promemoria, punteggio, CSV o integrazione telefonica sono indispensabili per te?
- Vengono forniti i contratti e le informazioni necessari per i tuoi obblighi di protezione dei dati?
OnlyContact si concentra sui team che vendono attraverso le conversazioni: i punti di forza sono messaggi, form e pipeline. Al momento non sono disponibili pianificazione di attività e promemoria, punteggio automatico, definizione di campi personalizzati e importazione o esportazione CSV. Se in questo elenco c’è una funzione indispensabile, valutalo prima di iniziare.
Un piano pratico per la prima settimana
- Giorno 1: elenca le sorgenti dei lead e collega il canale più attivo
- Giorno 2: scrivi le fasi e le regole di passaggio
- Giorno 3: configura i membri del team e l’assegnazione
- Giorno 4: collega i form del sito e i form pubblicitari
- Giorno 5: stabilisci l’obiettivo per la prima risposta e controlla i record aperti
Per provare con i tuoi clienti, avvia la prova gratuita di 7 giorni o confronta i piani nella pagina dei prezzi.
